Qual é a diferença entre preço e valor?

Exis­te uma gran­de con­fu­são en­tre os sig­ni­fi­ca­dos de va­lor e pre­ço. São du­as coi­sas com­ple­ta­men­te dis­tin­tas no mun­do das ne­go­ci­a­ções. Quan­do se fa­la em va­lor de de­ter­mi­na­do pro­du­to, as pes­so­as ime­di­a­ta­men­te re­me­tem pa­ra o gas­to, ou se­ja, pa­ra quan­to es­tão dis­pos­tas a de­sem­bol­sar. E é aí que es­tá o X da ques­tão: di­nhei­ro es­tá re­la­ci­o­na­do a pre­ço e não a va­lor. O va­lor só exis­ti­rá se o pro­du­to ou ser­vi­ço apre­sen­tar al­gum be­ne­fí­cio ao cli­en­te.

Cer­to dia, ou­vi de um cli­en­te que o pro­du­to de­le era de gran­de va­lor, por­que per­mi­tia is­so e aqui­lo. Quan­do ter­mi­nou de fa­lar, eu ti­ve de di­zer a ele: “seu pro­du­to não tem va­lor al­gum”. De­pois de as­sus­tá-lo, ex­pli­quei que, na ver­da­de, o pro­du­to de­le ti­nha ca­rac­te­rís­ti­cas que po­de­ri­am sig­ni­fi­car po­ten­ci­ais be­ne­fí­ci­os, mas que es­ses be­ne­fí­ci­os te­ri­am que ser per­ce­bi­dos pe­los cli­en­tes, e não por quem es­ta­va ven­den­do.

As­sim, o va­lor não é pró­prio do pro­du­to, mas é al­go da­do a es­se pro­du­to pe­lo com­pra­dor. Pa­ra al­gu­mas pes­so­as, es­se sen­ti­men­to é mais for­te ou mais ne­ces­sá­rio que pa­ra ou­tras. Al­guns pa­gam, por exem­plo, R$ 1.000 em uma gar­ra­fa de fri­san­te, pois en­xer­gam os be­ne­fí­ci­os em de­sem­bol­sar es­sa quan­tia. Ape­nas quan­do con­se­gue en­xer­gar es­se va­lor, o cli­en­te te­rá a sen­sa­ção de que a aqui­si­ção, in­de­pen­den­te­men­te do pre­ço, foi um bom ne­gó­cio.

É nes­se mo­men­to que o ven­de­dor tem uma enor­me im­por­tân­cia, já que é pa­pel de­le en­ten­der e mos­trar que as ca­rac­te­rís­ti­cas do pro­du­to se co­nec­tam às ne­ces­si­da­des do com­pra­dor, pa­ra que ele dê seu va­lor ao ob­je­to e não te­nha o pre­ço co­mo em­pe­ci­lho na ho­ra de es­co­lha. Pa­ra is­so, ou­vir e iden­ti­fi­car as ne­ces­si­da­des do cli­en­te é fun­da­men­tal pa­ra a ven­da, pois mui­tas ve­zes ele vem com a ideia pron­ta, quer o pro­du­to, po­rém não o ad­qui­re por achar mui­to ca­ro. Mui­tas ve­zes, is­so acon­te­ce, en­tre ou­tros fa­to­res, por­que as ne­ces­si­da­des do cli­en­te não fo­ram iden­ti­fi­ca­das cor­re­ta­men­te.

Sen­do as­sim, ven­de­do­res e lí­de­res de equi­pes de­vem sem­pre lem­brar-se de um ca­mi­nho mui­to im­por­tan­te pa­ra a con­cre­ti­za­ção do ne­gó­cio: pri­mei­ro, ou­çam o com­pra­dor, iden­ti­fi­quem su­as ne­ces­si­da­des, e en­tão as re­la­ci­o­nem com as ca­rac­te­rís­ti­cas do pro­du­to. So­men­te as­sim, o cli­en­te po­de­rá en­xer­gar, de fa­to, o va­lor de sua aqui­si­ção.

(Má­rio Ro­dri­gues é di­re­tor do Ins­ti­tu­to Bra­si­lei­ro de Ven­das (IB­Ven­das) – www.ib­ven­das.com.br)