Como prospectar clientes?

A pri­mei­ra eta­pa do pro­ces­so de ven­da e uma das mais im­por­tan­tes é a pros­pec­ção. Por in­crí­vel que pa­re­ça, po­rém, é uma das fa­ses em que os ven­de­do­res têm mais di­fi­cul­da­des. Is­so acon­te­ce por ques­tões téc­ni­cas, co­mo fal­ta de pla­ne­ja­men­to, ha­bi­li­da­des e es­tra­té­gias, ou por ques­tões com­por­ta­men­tais, co­mo o me­do da re­jei­ção.

Por­tan­to, pa­ra não ter er­ros, va­mos co­me­çar na com­pre­en­são do ver­da­dei­ro sen­ti­do da pa­la­vra pros­pec­ção: ori­gi­ná­rio do la­tim pros­pec­ti­o­ne, sig­ni­fi­ca a ação de pes­qui­sar. É um ter­mo do âm­bi­to da ge­o­lo­gia, usa­do pa­ra des­cre­ver os mé­to­dos usa­dos pa­ra des­co­brir os fi­lões ou ja­zi­das de uma mi­na. Mas, qual é a re­la­ção dis­so com o mer­ca­do de ven­das?

Na nos­sa área, as ja­zi­das re­pre­sen­tam as bus­cas de ne­gó­ci­os em um de­ter­mi­na­do mer­ca­do, que po­dem ser um ter­ri­tó­rio es­pe­cí­fi­co a ser ex­plo­ra­do ou até mes­mo uma car­tei­ra de cli­en­tes. É co­mum as pes­so­as as­so­cia­rem pros­pec­ção ape­nas à pro­cu­ra de no­va clien­te­la, mas aqui va­mos con­si­de­rar pros­pec­ção co­mo to­do es­for­ço na bus­ca de opor­tu­ni­da­des. Ou se­ja, um pros­pect ou cli­en­tes da car­tei­ra que po­dem es­tar ati­vos e ina­ti­vos.

Após a com­pre­en­são des­se sig­ni­fi­ca­do, é pre­ci­so tra­çar a me­ta e, em se­gui­da, de­fi­nir qual se­rá a es­tra­té­gia pa­ra al­can­çá-la. Al­guns pro­fis­si­o­nais atuam ape­nas com o fo­co em no­vos ne­gó­ci­os, ou­tros já têm uma car­tei­ra es­pe­cí­fi­ca e pre­ci­sam po­ten­ci­a­li­zá-la, com as opor­tu­ni­da­des ma­pe­a­das e tra­ba­lha­das. Em boa par­te dos ca­sos, o ven­de­dor pre­ci­sa fa­zer uma mes­cla do es­for­ço en­tre a bus­ca de cli­en­tes no­vos e as opor­tu­ni­da­des na car­tei­ra.

Quan­do a pros­pec­ção ocor­re na car­tei­ra de cli­en­tes, não im­por­ta o quan­to ele es­tá pre­pa­ra­do pa­ra pros­pec­tar, o pri­mei­ro pas­so sem­pre vai ser ter uma vi­são so­bre as opor­tu­ni­da­des a se­rem ex­plo­ra­das. Su­gi­ro uma aná­li­se do po­ten­ci­al da car­tei­ra em ques­tão com o cru­za­men­to do mix de pro­du­tos – li­nhas exis­ten­tes no portfó­lio ver­sus cli­en­tes.

Já na pros­pec­ção de no­vos cli­en­tes, é im­pres­cin­dí­vel de­fi­nir o es­for­ço ne­ces­sá­rio de con­ta­tos.  Se o ven­de­dor, por exem­plo, pre­ci­sa de dez pros­pects pa­ra con­se­guir um cli­en­te no­vo e a me­ta é con­quis­tar cinco cli­en­tes, se­rá ne­ces­sá­rio fa­zer 50 pros­pec­ções, pois a ta­xa de con­ver­são é de 10%.

Po­rém, na me­di­da em que são re­a­li­za­das as pros­pec­ções, as ha­bi­li­da­des são de­sen­vol­vi­das e as for­mas de bus­car opor­tu­ni­da­des e con­se­guir a aten­ção dos po­ten­ci­ais cli­en­tes, apri­mo­ra­das. As­sim, é pos­sí­vel evo­lu­ir na ta­xa de con­ver­são pa­ra 20% – ou se­ja, a ca­da dez pros­pects, dois fe­cham o ne­gó­cio, a ca­da 25, cin­co fe­cham ne­gó­cio e as­sim por di­an­te.

Quan­do co­me­cei na mi­nha car­rei­ra, ti­nha re­ceio de pros­pec­tar por ou­vir mui­tos não. Com a ex­pe­ri­ên­cia ad­qui­ri­da, per­ce­bi que a ne­ga­ti­va eu já ti­nha e, por­tan­to, pre­ci­sa­va bus­car o sim com es­tra­té­gias e téc­ni­cas. Se es­sa evo­lu­ção ain­da não acon­te­ceu com vo­cê, in­vis­ta em me­lho­rar a per­for­man­ce na pros­pec­ção. Mas, an­tes, lem­bre-se de me­dir o seu em­pe­nho. O se­gre­do da pros­pec­ção não es­tá ape­nas na ação, mas no pla­ne­ja­men­to do es­for­ço.

(Car­los Cruz, di­re­tor do Ins­ti­tu­to Bra­si­lei­ro de Ven­das (IB­Ven­das) – www.ib­ven­das.com.br)